Už jste se někdy setkali se zkratkou B2C? Věřte tomu, nebo ne, i vy jste její součástí. Jedná se totiž o prodej koncovým zákazníkům. Dnes hlavně prostřednictvím e-shopu.

Zkratka B2C označuje pojem Business To Customer. Jedná se tedy o vztah obchodní firmy a jejího koncového zákazníka. Tím je myšlena fyzická osoba, nebo třeba domácnost. Zásadní je fakt, že koncový zákazník danou věc či službu přímo využívá a neprodává ji dál.

V praxi to vypadá tak, že chcete například novou televizi. Tu si jednoduše koupíte od oficiálního obchodníka – objednáte si ji z internetu, nebo ji koupíte v kamenném obchodě. Tím pádem mezi vámi vzniká výše popsaný vztah. A zásadní pro marketingovou komunikaci je, aby zákazníka ke koupi přesvědčila.

B2C hlavně v on-line světě

S pojmem B2C se setkáme především v on-line prostředí. Tato oblast, kde se obchod uskutečňuje pomocí internetu, se nazývá e-commerce. Ta zahrnuje prodej informací a služeb, prodej zboží přes e-shopy či prodej reklamního prostoru.

I v off-line prostředí však vidíme ukázky B2C reklamy na každém rohu. Jsou to různé letáky, billboardy či televizní reklamy. Většinou se jedná o prodej takzvaného rychloobrátkového zboží (potraviny, oblečení, kosmetika).

Jaké jsou cíle B2C marketingu?

Ty vycházejí z marketingové strategie. Jejím cílem není čistě jen prodej daného produktu či služby, je toho mnohem víc:

  • vybudování značky (aby se dostala do povědomí zákazníků)
  • poskytnutí informací o produktu, službě
  • odlišení od konkurence – zvýraznění benefitů
  • stimulace poptávky
  • stabilizace obratu

Co je to cílová skupina?

V sektoru B2C je obrovské množství zákazníků. Aby však marketingová strategie daného produktu opravdu fungovala, nelze cílit úplně na všechny. V tomto případě je stěžejní stanovit si cílovou skupinu.

Cílovou skupinu si tedy můžeme definovat jako určitý vzorek populace, na který budeme směřovat reklamní kampaň. Pro určení této skupiny jsou hlavní tyto údaje:

  • věk, pohlaví, zaměstnání, vzdělání, rodinný stav, místo bydliště a výše platu
  • zájmy a koníčky, zvyky, návyky

Při vymýšlení marketingové strategie je rovněž důležité zjistit, jaké problémy daná skupina řeší či jaké má potřeby. Pomocí těchto informací si pak vytvoříte takzvaného ideálního zákazníka, podle kterého budete komunikaci formulovat (určení archetypu, tone of voice).

Více o segmentaci trhu si můžete přečíst třeba v tomto článku.

Podle čeho se rozhodují B2C zákazníci?

Proces, který v ideálním případě vede k žádané činnosti zákazníka, představuje zkratka AIDA. Je to marketingový pojem označující model působení propagace. Pokud správně funguje, měl by koncový zákazník udělat to, co je po něm požadováno. Například se přihlásil k odběru novinek, zaslal objednávku či dokonce nakoupil.

AIDA je zkratka složená z anglických slov:

Attention, neboli pozornost – produkt upoutá pozornost potenciálního zákazníka

Interest, zájem – u zákazníka je zapotřebí vzbudit zájem, aby se o produktu či službě chtěl dozvědět více

Desire, touha – zákazník by měl získat pocit, že bez produktu či služby nemůže být, začne toužit po tom ji vlastnit

Action, akce – zákazník se rozhodl pro nákup

Nákupní proces by měl být co nejjednodušší a nejrychlejší, aby zákazníka neodradilo nepřívětivé prostředí e-shopu. I z toho důvodu je potřeba věnovat dostatečnou pozornost například tlačítkům CTA (call to action), které nabádají zákazníka k akci.

Jedním z rozhodujících faktorů je pro zákazníky i bezpečnost platby kartou. Jaká jsou rizika se můžete dočíst zde.

B2B marketing cílí jinak

Zkratka B2B označuje vztah Business To Business – v tomto případě tedy není cíleno na konečného spotřebitele, ale jinou firmu (za účelem dalšího prodeje). Jedná se o vztah například výrobce a velkoobchodníka, nebo velkoobchodníka a dalšího prodejce.

Můžeme si to vysvětlit opět na příkladu s televizí. Tu výrobce vyrobí a prodá ji velkoobchodu. A právě mezi nimi vzniká tento vztah, protože obchod spolu uzavírají dvě firmy a zboží poté ještě putuje dál (ke koncovému zákazníkovi).

B2C versus B2B

Prostředí B2B pracuje na jiných principech, než je tomu u koncového zákazníka. Jde o to, že u firem fungují jiné rozhodující faktory. A to hned z několika důvodů:

  • konkurence je na trhu velká, ale je zde méně zákazníků než v sektoru B2C
  • obchody se pohybují ve vyšších částkách
  • obchodníci jednají v zájmu firmy, nesou větší zodpovědnost (cílem je další zisk)
  • velkou roli zde hraje důvěra a spolehlivost – i nakupující firma má totiž své závazky a termíny
  • velkou roli hraje budování značky (mnohdy je to důležitější než cena produktu či služby)

Aby toho nebylo málo, existují i další zkratky. Například B2G znamená Business To Government, tedy obchodní vztahy mezi soukromým a vládním sektorem. B2E označuje vztah obchodníka a zaměstnance a B2R vztah firmy a jejích obchodních zástupců (Resellet).

Internet je dobrý sluha, ale špatný pán. O některých nástrahách pojednává další článek.